Βρήκατε πελάτη. Έχετε ξεπεράσει τα αρχικά εμπόδια για να πάρετε μια συναυλία ελεύθερου επαγγελματία. Ωστόσο, ένα φαινομενικά ασήμαντο πρόβλημα εμποδίζει τώρα την πορεία σας για να κερδίσετε τον πρώτο σας μισθό από αυτόν τον πελάτη. Πρέπει να διαπραγματευτείτε ένα ευνοϊκό ποσοστό ανεξάρτητων επαγγελματιών χωρίς να ακούγεστε γελοίο.
Εάν βρεθείτε σε μια κατάσταση όπως αυτή, ακολουθούν μερικές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να διαπραγματευτείτε ως ελεύθερος επαγγελματίας και να πάρετε αυτό το μεγάλο μισθό που ονειρευόσασταν.
1. Ερευνήστε το ποσοστό πληρωμής σας
Πριν ξεκινήσετε τις διαπραγματεύσεις για αμοιβές, θα πρέπει να γνωρίζετε ξεκάθαρα το εύρος αμοιβών για τον ρόλο σας στον κλάδο στον οποίο θα εργάζεστε. Το αναμενόμενο ποσοστό αμοιβής σας θα πρέπει επίσης να είναι ανάλογο με το επίπεδο δεξιοτήτων σας. Οι ίδιοι ρόλοι του κλάδου μπορεί να έχουν διαφορετική αμοιβή ανάλογα με το επίπεδο δεξιοτήτων και την εμπειρία. Συνήθως θα βρείτε ετικέτες όπως "entry-level", "junior", "senior" ή "associate" που συνδέονται με ρόλους που υποδηλώνουν την απαίτηση δεξιοτήτων ή εμπειρίας.
Πώς όμως προσδιορίζετε τι κερδίζουν άτομα στον κλάδο σας με παρόμοια εμπειρία και εξειδίκευση; Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε έναν συνδυασμό εργαλείων όπως Υπολογιστής ποσοστού ελεύθερου επαγγελματία, Μισθολογικη κλιμακα, Γυάλινη πόρτα, Εργαλείο μισθού LinkedIn, Πράγματι Salary Explorer, και Εργαλείο μισθών Salary.com. Μπορείτε επίσης να ρωτήσετε ευγενικά άλλους ελεύθερους επαγγελματίες με την εμπειρία σας και την ανάλογη τεχνογνωσία για τις αμοιβές τους.
Μερικά καλά μέρη για να βρείτε ελεύθερους επαγγελματίες στον τομέα σας είναι οι ομάδες Facebook, οι ομάδες Telegram και άλλες διαδικτυακές κοινότητες με επίκεντρο τη θέση των ανεξάρτητων επαγγελματιών σας. Εάν θέλετε να χρεώνετε σε ωριαία βάση, αλλά χρειάζεστε βοήθεια για το πώς να κάνετε τα μαθηματικά πίσω από αυτό, διαβάστε αυτό το άρθρο πώς να υπολογίσετε σωστά την ωριαία χρέωση του ελεύθερου επαγγελματία.
2. Προσδιορίστε το ελάχιστο ποσοστό σας
Τα δεδομένα που θα λάβετε από την έρευνα των ποσοστών αμοιβών στον κλάδο σας δεν πρόκειται να είναι σταθερά, σκληρά επιτόκια. Τις περισσότερες φορές, πρόκειται να είναι δεδομένα από μισθωτούς ρόλους. Μόλις πάρετε μια ιδέα για τις μέσες τιμές, εναπόκειται σε εσάς να χρησιμοποιήσετε αυτά τα δεδομένα για να αποφασίσετε για το χαμηλότερο ποσοστό θα είστε πρόθυμοι να αποδεχτείτε, λαμβάνοντας υπόψη την πείρα, την εμπειρία και τις ευθύνες σας που απαιτούνται για το δουλειά.
Αλλά το να το κάνεις αυτό δεν είναι τόσο απλό όσο ακούγεται. Θα χρειαστεί να σκεφτείτε τα παραδοτέα σας, την αξία που προσφέρετε, τα έξοδα που σχετίζονται με την εργασία σας και ναι, την ποιότητα ζωής που επιθυμείτε. Αυτό δεν είναι νόμος, αλλά τα έξοδα που σχετίζονται με την εργασία σας δεν πρέπει να υπερβαίνουν το 35% του Ελάχιστου Αποδεκτού Ποσού (MAR) ως ελεύθερος επαγγελματίας.
Επίσης, δεν χρειάζεται απαραιτήτως να βασίσετε το MAR σας σε αυτά που κερδίζουν οι έμμισθοι συνάδελφοί σας με πλήρη απασχόληση. Θα πρέπει να κερδίσετε περισσότερα αν είναι δυνατόν, λαμβάνοντας υπόψη τα επιπλέον έξοδα που θα συγκεντρώσετε ως ελεύθερος επαγγελματίας. Πάντα αφαιρείτε πιθανά κόστη Wi-Fi, λογαριασμούς ρεύματος, μεταφορά και άλλα logistics από το MAR σας. Το υπόλοιπο είναι αυτό που πραγματικά θα κερδίσετε. Εδώ είναι μερικά άλλα πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά τον καθορισμό των τιμών των ανεξάρτητων επαγγελματιών σας.
3. Να είστε στρατηγικοί στον συγχρονισμό
Ο χρόνος είναι πολύ σημαντικός στη διαπραγμάτευση υψηλότερων αμοιβών. Υπάρχουν περίοδοι που ένας πελάτης ή δυνητικός πελάτης θα είναι πιο πρόθυμοι να συμφωνήσουν σε υψηλότερο ποσοστό αμοιβής. Εάν ολοκληρώσατε πρόσφατα μια εργασία πέρα από ή εντός των προσδοκιών του πελάτη, θα μπορούσε να είναι η κατάλληλη στιγμή για να υποβάλετε ένα αίτημα για αύξηση.
Μπορείτε επίσης να προγραμματίσετε το αίτημά σας για υψηλότερο ποσοστό αμοιβής ώστε να συμπίπτει με τη στιγμή που ο πελάτης σας αποφασίζει για τον ετήσιο ή τριμηνιαίο προϋπολογισμό του. Ξεκινήστε να μιλάτε για αυτό εκ των προτέρων, μερικούς μήνες νωρίτερα αν είναι δυνατόν. Κανείς δεν θέλει να βρεθεί σε ενέδρα με μια ξαφνική αύξηση επιτοκίων. Εάν διαπραγματεύεστε με έναν πελάτη για πρώτη φορά, η ώρα για να μιλήσετε για την αμοιβή θα πρέπει ιδανικά να είναι όταν έχετε επιδείξει τις ικανότητές σας στους πελάτες σας.
Αυτό θα μπορούσε να είναι δείχνοντάς τους εντυπωσιακά έργα που έχετε ολοκληρώσει ή αναφέροντας λεπτομερώς αυτά που προσφέρετε που δεν είναι γενικά διαθέσιμα. Οι πελάτες θα είναι πιο πρόθυμοι να συμφωνήσουν σε υψηλότερο ποσοστό αμοιβής όταν είναι πεπεισμένοι ότι θα μπορέσετε να επηρεάσετε μια αξία ανάλογη με το ποσοστό αμοιβής.
4. Χρησιμοποιήστε ένα ευνοϊκό μέσο επικοινωνίας
Ενώ πολλοί ειδικοί προτείνουν συνήθως μια συνομιλία ένας προς έναν, το καλύτερο κανάλι για διαπραγματεύσεις πληρωμής εξαρτάται από το τι λειτουργεί για εσάς. Μια βιντεοκλήση είναι η πιο κοντινή σε μια κλήση ένας προς έναν που θα λάβετε στο πλαίσιο μιας απομακρυσμένης διαπραγμάτευσης. Πώς σας ευνοεί μια βιντεοκλήση; Εάν αισθάνεστε άνετα με τις συνομιλίες ένας προς έναν και μπορείτε εύκολα να διακρίνετε τη γλώσσα του σώματος, οι βιντεοκλήσεις μπορούν να λειτουργήσουν υπέρ σας.
Μια βιντεοκλήση σάς δίνει τη δυνατότητα να ακούτε τις απόψεις των πελατών σας, να μετράτε τη γλώσσα του σώματός τους καθώς προτείνετε ένα ποσοστό πληρωμής και να αντικατοπτρίζετε τον τόνο τους προς όφελός σας, όλα σε πραγματικό χρόνο. Μια φωνητική κλήση λειτουργεί επίσης, αν και δεν είναι τόσο αποτελεσματική όσο μια βιντεοκλήση. Εάν δεν έχετε κουράγιο σχετικά με τις βιντεοκλήσεις, μπορείτε να δοκιμάσετε τα σημεία πώλησης εκ των προτέρων. Οι δεξιότητες επικοινωνίας είναι ένα από τα βασικές δεξιότητες που θα χρειαστείτε για να πετύχετε ως ελεύθερος επαγγελματίας.
Τα κανάλια επικοινωνίας που βασίζονται σε κείμενο, όπως τα email, έχουν επίσης τα πλεονεκτήματά τους. Οι συνομιλίες σε πραγματικό χρόνο μπορούν να σας βάλουν υπό πίεση κατά τη διαπραγμάτευση. Σας δίνει λιγότερο χρόνο για να συλλογιστείτε πριν απορρίψετε τα επιχειρήματα. Κανάλια όπως το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο σάς δίνουν το χρόνο να αποκτήσετε πρόσβαση στις επιλογές σας και να εξετάσετε τα έξοδά σας προτού συμβιβαστείτε με μια τιμή. Όλα είναι θέμα προσωπικότητας και του τι λειτουργεί για εσάς. Μπορείτε ακόμη και να υιοθετήσετε πολλά κανάλια εάν υπάρχει χώρος για τέτοια. Όσο καλύτερη είναι η επικοινωνία, τόσο πιο αποτελεσματική είναι η διαπραγμάτευση.
5. Γίνε ο πρώτος που θα ρωτήσει
Από φόβο μήπως ακούγεται υπερβολικά απαγορευτικό, ίσως νιώθετε ότι είναι καλύτερο να αφήσετε στην άκρη το θέμα της πληρωμής μέχρι να το αναφέρει ο πελάτης σας. Ωστόσο, θα ήταν καλύτερο να πάρουμε την πρωτοβουλία και να την αναδείξουμε πρώτα για να ελέγξουμε καλύτερα τον ρυθμό των διαπραγματεύσεων. Το να ρωτάτε ευγενικά για τον προϋπολογισμό του πελάτη σας για ένα έργο σας βοηθά να μειώσετε την πιθανότητα να υποτιμήσετε τον εαυτό σας. Βοηθά επίσης πιέζοντας την πίεση της διαπραγμάτευσης στον πελάτη.
Τι γίνεται όμως αν ο πελάτης ρωτήσει πριν σας δοθεί η ευκαιρία; Εάν πρόκειται για ένα έργο που απαιτεί μικρό προϋπολογισμό, ειδικά για ένα έργο που έχει συνήθως ένα κάπως σταθερό ποσοστό αμοιβής, μπορείτε να τους πείτε πόσο χρεώνετε. Ωστόσο, για να βεβαιωθείτε ότι λαμβάνετε την καλύτερη προσφορά, μπορείτε διακριτικά και ευγενικά να επιστρέψετε την ερώτηση στον πελάτη χωρίς να αναφέρετε έναν αριθμό. Πως? Μπορείτε να πείτε κάτι στο εξής:
1. Πρέπει να καταλάβω περισσότερα σχετικά με το εύρος της εργασίας και άλλα πιθανά οφέλη και έξοδα που μπορεί να συγκεντρώσω για να μπορώ να αναφέρω έναν αριθμό. Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας για αυτό το έργο;
2. Είμαι βέβαιος ότι θα καταλήξουμε σε συμφωνία για το θέμα της αποζημίωσης μόλις μπορέσουμε να ξεκαθαρίσουμε εκκρεμότητες σε κάθε πτυχή του έργου. Μπορούμε να επανεξετάσουμε αυτό το θέμα μόλις δημιουργήσουμε μια σαφέστερη ιδέα για το τι πρέπει να γίνει;
3. Οι τιμές μου είναι ευέλικτες και μπορώ να προσαρμοστώ στις μοναδικές απαιτήσεις κάθε πελάτη. Ποιο είναι το εύρος του προϋπολογισμού σας για αυτό το έργο;
4. Θα ήθελα να αποζημιωθώ για ένα [εισάγετε όνομα επαγγέλματος, π.χ. συγγραφέας, προγραμματιστής ιστού] της εμπειρίας και του ταλέντου μου. Ωστόσο, είμαι ανοιχτός σε ορισμένες προσαρμογές με βάση τον προϋπολογισμό σας. Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας για αυτό το έργο;
ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ
Φυσικά, το να στρέφετε το τραπέζι στον πελάτη μπορεί να μην πηγαίνει πάντα όπως έχει προγραμματιστεί, επομένως έχετε έτοιμο ένα ποσοστό πληρωμής.
6. Έχετε στο μυαλό σας ένα σταθερό επιτόκιο
Πιθανότατα έχετε ακούσει ότι είναι καλύτερο να πείτε στον συνεντευκτή σας ένα εύρος μισθών παρά ένα σταθερό ποσοστό κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης. Αυτό είναι απολύτως λογικό σε μια μισθωτή θέση. Ως ελεύθερος επαγγελματίας, θα πρέπει οπωσδήποτε να έχετε στο μυαλό σας ένα εύρος, αλλά πείτε στον πελάτη σας ένα σταθερό επιτόκιο. Είναι μια διαπραγμάτευση και το να προσφέρετε μια σειρά στον υποψήφιο πελάτη σας μπορεί να φαίνεται εντάξει, αλλά επειδή ο πελάτης σας θα προσπαθούσε Για να προστατεύσουν το δικό τους συμφέρον να ξοδέψουν λιγότερα για το έργο, συνήθως πηγαίνουν στο χαμηλότερο άκρο σας εύρος.
Επίσης, η προσφορά μιας σειράς, ειδικά μιας σειράς με τεράστιο κενό, μπορεί να στείλει λάθος μηνύματα στον υποψήφιο πελάτη σας. Θα μπορούσε να θεωρηθεί λάθος είτε ως απόγνωση να σκοράρεις μια συναυλία είτε ως αναποφάσιστο. Ωστόσο, εάν ο πελάτης σας πιέζει για ένα εύρος αμοιβών, η προσθήκη επιπλέον παραδοτέων στο ανώτερο εύρος αμοιβών σας μπορεί να τον βοηθήσει να ωθήσει προς τα ανώτερα όριά σας. Μερικές φορές, μπορεί να μην χρειάζεται απαραίτητα να επισυνάψετε επιπλέον παραδοτέα. Απλώς δίνοντας έμφαση στο τι θα λάβουν με το υψηλότερο ποσοστό αμοιβής μπορεί να κάνει το κόλπο.
7. Παρουσιάστε τις πραγματικές σας συνεισφορές
Εάν έχετε να κάνετε με έναν επαναλαμβανόμενο πελάτη, δημιουργήστε μια περίληψη που δείχνει πόση αξία έχετε προσθέσει στο έργο του κατά τη διάρκεια της δέσμευσής σας. Αποκομίσατε περισσότερα έσοδα; Λύσατε ένα δύσκολο ή επαναλαμβανόμενο πρόβλημα; Επισημάνετε όλα όσα έχετε διαπρέψει και υπερβείτε ενώ εργάζεστε για τον πελάτη. Η ιδέα εδώ είναι να τονίσετε την αξία που έχετε προσθέσει στον πελάτη.
Εάν έχετε να κάνετε με έναν νέο πελάτη, θα πρέπει να αποδείξετε ότι μπορείτε να προσθέσετε σημαντική αξία στο έργο του. Ένας τρόπος για να δικαιολογήσετε ένα υψηλό ποσοστό είναι να πετάξετε τα επιτεύγματά σας. Εάν προσλαμβάνεστε για να αντικαταστήσετε έναν ελεύθερο επαγγελματία με χαμηλή απόδοση, μπορείτε να τονίσετε τι θα είναι διαφορετικό στο μέλλον.
Αναζητήστε ένα αμοιβαίο αποτέλεσμα
Μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση θα πρέπει να δημιουργήσει μια κατάσταση win-win και για τα δύο μέρη. Αξίζετε ανάλογη αποζημίωση για τις δεξιότητες και την προσπάθειά σας. Ωστόσο, προσπαθήστε πάντα να συναντήσετε τον πελάτη στα μισά του δρόμου εάν οι διαπραγματεύσεις προχωρούν περισσότερο από μερικούς γύρους.
Το να κάνεις έναν πελάτη να υποχωρήσει απρόθυμα δεν είναι υγιές για μια επαγγελματική εργασιακή σχέση. Ανεξάρτητα από την υποδοχή του πελάτη στην πρόταση τιμής σας, παραμείνετε θετικοί και επαγγελματίες.
